多少年轻人，去云南直播卖花

卖花人，刚刚经历了一年中最忙的日子之一。

过去的妇女节，他们在抖音卖花。尽管鲜花的价格会随着天气、节日波动，但这里的价格依然让人惊讶：鲜花是论斤卖的。3.8 元，在城市里都买不到一杯美式，在抖音商城却可以买到一束花。

在这里能看到多种鲜花自由：花几乎是一箱一箱卖出去的。而 " 性价比 " 已不再是鲜花的单一标签。

卖花人的橱窗里多了许多神奇的植物，花的物种更丰富了。如果买花人抱更高期望——想寻找神奇的物种。想学养花、护花和花艺，也比以前更容易了。

（图 / 图虫创意）

花承载着天南海北的愿望。" 鲜花自由 "背后，是越来越多被抖音电商改变的个体生活。

3 年来，鲜花这门生意改变了。昆明多了许多寻找机会，同时寻找生活的人。今年 " 抖音商城 38 好物节 " 活动期间，鲜花花艺订单同比增长超 230%，绿植同比增长超 110%。鲜花不只在直播间里大卖，抖音商城里的秒杀、超值购活动，销售量也有 10 倍的增长。

我们找到了在云南创业、工作、生活与鲜花息息相关的人，和他们聊了他们自己的故事。这些故事，都是在这 3 年里发生。

回云南卖花，他们的浪漫事业

当了 10 年的模特，诗蝶决定回到云南。" 沪漂 " 这么多年，她有点想家了。

2020 年，诗蝶的演出工作不得已停摆。她回到昆明待了半年，这是她职业生涯的迷茫期。不便出门的日子，摆弄花草成了生活里的正经事。

诗蝶想，不再走秀，她还可以做什么？她想留在昆明，而昆明正是亚洲大型鲜花交易市场，她又喜欢花，为何不把花当成自己的新事业？

她开始系统学习花艺，花一整年做用户调研。2021 年年底，诗蝶开始在抖音商城卖花。当人们还以为 " 开书店 "" 开花店 " 是烧钱且不切实际的爱好，诗蝶把自己的花艺品牌 " 南无春风 " 做成抖音电商的鲜花新势力，一条鲜花家居新赛道被开辟出来了。

她入场时，还没有 " 家居软装花 " 的概念。她在抖音上讲解花艺，科普鲜花和永生花，教大家用花艺装饰家居，短短几个月，粉丝数就达到 70 万人。

诗蝶做了 10 年模特，以前示范如何穿衣；如今她做花艺，强调的是家居审美。她觉得鲜花是一种媒介，可传递祝愿和情感，也可用来感受生活、自然与美。

短短 3 年，昆明鲜花行业经历飞速迭代。诗蝶机缘巧合、敏锐迅速地捕捉到变化。鲜花行业不断地涌入新人，而诗蝶正是从其他行业来的 " 闯入者 "，正好撞上客人们的新需求——希望拥有 " 不一样的鲜花 "。

诗蝶形容花和花之间的关系，就像衣服布料和布料之间的拼接设计，她把鲜花、花瓶想象成整体的艺术。既然花是用于家居软装，对保存期的要求自然更高，她便开始设计永生花产品。

她会强调花艺的线条感、颜色与氛围，希望花能给人一种自由、无限循环、无拘无束的观感，而不是把花朵捆在袋子里，束得紧紧的。那么买到花的人，哪怕面对着家里的四堵墙，遇到了工作上的压力或烦心，见到花，也能拥有一个通向大自然的窗口。

诗蝶的抖音直播间的绝大部分观众，是花艺零基础的新人。她会在线上做些基础花艺教学，谈不同的装修风格、空间场景需要搭配什么尺寸、色系、线条感的插花。诗蝶发现，通过直播讲解，观众的花艺知识能有明显提升，越来越多观众会在评论区表达搭配意见。

这次 " 抖音商城 38 好物节 "，诗蝶准备了作为礼物的鲜花，粉紫色系的鲜花代表着浪漫与情感，许多客人买来送给妈妈、朋友。这几年，她明显地感受到客人们对鲜花的期待——越来越多人买花送给自己，" 买花送给自己，心情是完全不一样的。以节日的名义，提醒别忘记爱自己 "。

头一批在抖音卖花的人

小龙是第一批在抖音商城卖鲜切花的人。

时间再往前倒至 2020 年，小龙还没开始卖花。他当时是昆明一家著名房地产公司的销售经理。势头最好的时候，一个月的收入能达到十几、二十万元——直到行情扭转，收入砍了一大半。

在当房地产销售的那 4 年，虽然钱赚得不少，小龙却回忆那段日子 " 非常痛苦 "，他感觉自己就在永恒转动的机器当中，项目一旦开始了，就没有停歇的时候。4 年间，他没有一年春节能回家过年，得守着项目值班。高收入是以身体、时间和自由为代价的。

小龙一直在寻找 " 逃跑 "、搞事业的机会。他和后来两位合伙人都是 95 后，曾经一起在昆明上学，一起在房地产公司当销售，一起创业做物流 App，只是第一回合作创业没有成功。2020 年年末，在房地产退潮、鲜花电商迅速崛起的时间点，他们又合伙开花店，在抖音商城卖花。如今 3 年过去，如熙花店已是排在抖音商城园艺植物排行榜前列的头部商家之一。

卖花 3 年，小龙回忆，他们在抖音电商上卖过的花有 4700 多种，其中玫瑰 500 多种、百合 170 余种。回看如熙花店直播间，每天卖的鲜花能数得出有 60~80 种。

小龙认为，抖音电商的内容推荐机制改变了鲜花行业的生态——大量的用户能更快捷地找到感兴趣的内容，喜欢花就能看到鲜花的分享，他们在抖音里培养自己的兴趣习惯。如熙花店的客人之中不乏鲜花深度用户，他们就像集邮一样，打卡收集没尝试过的鲜花品种。

这种兴趣推荐机制也推进了产业源头的变化——如熙花店销售的鲜花绝大部分来自云南本地的花田。据小龙的观察，云南鲜花的种类在以 10%~20% 的增速每年递增，鲜花不断地 " 进化 "，本地花农也在成长、革新，引进、培育新鲜品类鲜花，同时淘汰一些 " 不适合 " 的品种。花农每天发愁 " 成千上万的鲜花要烂在田地里 " 的暗黑阶段已经过去了。

规模效应有了可能，由此鲜花电商成了 " 高周转 " 的行业。小龙说，从本地的花田里裁剪以后，鲜花质检、包装、运输到全国各地整个物流链条，他们给自己定的时限是 "72 小时 "。他们认为 72 小时是鲜花能良好存活的时限。如果超出 72 小时，客户收到花时的体验感会下降，后续存活时间亦会大大缩短。他们持续试验、优化、更新鲜花包装工艺、材料。

3 年前，小龙和伙伴们就打算专攻高品质花卉，特别是 A 级花品。昆明卖花的人很多，3 年前这里还是 " 低价竞争 " 的市场。花朵是极其讲究时效的农产品，害怕鲜花烂在手上的卖花人不得已疯狂降价，背后的真实则是花农的辛劳经常付诸东流。他们不想卷入这种恶性循环。他们想做的是 " 比普通花店的质量高出一大截的鲜花 "，" 卷 " 鲜花品质。

得益于云南的气候环境条件、产业优势，昆明盛产好花。A 级鲜花在其他城市的花店非常难买到，哪怕有，价格也贵 30%~40% 不等。他们选择了拼优质、做口碑的路子。

另一位姑娘思芹亦亲身经历着鲜花行业的变动。和小龙专攻云南本地鲜花不同的是，她的抖音商城门店 " 思芹花卉 " 里售卖许多稀有的进口品种。植物来自世界各地，让人喊不出名字。

开花店以前，她做过销售，在北京开过 3 家餐馆。2020 年，辛苦运营的餐厅接连亏损、关停，丈夫劝思芹来昆明散心。她去斗南鲜花市场是抱着旅行的心思，结果进了花市就 " 走不动 " 了。她形容花市就像 " 演唱会 " 一样，生活在北方的她，从来没见过这么多颜色、品种的花，原来仅玫瑰就有几百种，云南的鲜花给她一种大大的震撼。

思芹搬来昆明，把鲜花当成新事业。可她发现卖花并不容易。在初始 3 个月，她卖花给北京的客人，单对单的对接流程非常繁琐，哪怕很想做好，效率也很低。于是她开始尝试直播，那会儿直播间只有几十人，这正是昆明鲜花 " 价格卷到地上 " 的时期。她卖 19.9 元，就有人为了保底卖 9.9 元。

开餐厅亏了很多钱的思芹，给自己 3 个月的期限尝试。她做用户调研，找可靠的供应链，试水许多人并不认识、并不看好的稀有植物。结果有一天，她从日本进口的马醉木突然爆单，一天就卖了 500 枝。

马醉木是先在国外社交网站火起来的，当时国内对它的认知还很少，卖的人更少。思芹抓住了这种信息差，抖音的推荐机制也帮她找到了喜欢同类植物的人。她发现，江浙沪、珠三角的客户，更希望买到稀奇品种。

此后，思芹便走上了小众鲜花植物的路子。如 " 鲜花猎人 " 一样，她从世界各地找花，每个星期发现一个新品种。她的抖音货架已经上新过两三百种稀奇古怪的植物了。

有时，她在百科上发掘了某种从未见过的花，便找当地供应商按图索骥。有时，她想要的植物连当地人都没卖过，比如来自厄瓜多尔的 " 蜂蜜棒 "。她卖过的花来自荷兰、泰国、新西兰、南非、厄瓜多尔。她天南海北地找没见过的有趣的植物。发掘到新物种以后，再找国内东西南北的客人 " 试花 "，试验这些奇怪的植物能否适应不同气候。

当客人尝新的愿望越来越多，思芹充当的角色就不止卖花人了。一些特别受欢迎的进口植物，思芹会权衡可能性，搭桥牵线，让本地花农种植新植物，尝试本土化；她带员工到荷兰学习更先进的、较自然的鲜花吸色技术，再和本地花农合作，培育 " 马卡龙 " 颜色的蝴蝶兰。她也在抖音发视频，带大家认识不同的神奇植物。

这些鲜花行业的变化，都是在短短 3 年内发生的。这回的 " 抖音商城 38 好物节 "，思芹又找到了新品种——来自厄瓜多尔的多色玫瑰。这不是她第一次从厄瓜多尔找玫瑰，以前她卖过长得有半个人高的 " 枪炮玫瑰 "。而这次的玫瑰，更加多彩、闪亮，很适合寄托愿望。

保护鲜花的人

夜晚才是送花人的黄金工作时间。

下午 4 点，标哥重要的日常工作开始了。昆明夏天的日间气温高达 30 摄氏度，冬日则会在 22 摄氏度左右，对鲜花并不友好。为了避开白日的高温，大部分鲜花的裁剪、包装、运输工作都安排在晚上。

标哥从 2015 年起，就在做鲜花供应链的工作。这些年来，像他这样给鲜花做质检、保护鲜花的人，都需要在夜晚工作，直到深夜一两点，才陆续下班。

每天的流程中，从入库到包装入盒，鲜花要经历四道质检。标哥形容鲜花质检是极其精细的工作：" 只要其中一个环节是得零分的，那么整个供应链路的得分就是零，不是加减法的逻辑，而是乘法逻辑。"

标哥在云南上学，后来留在昆明上班，以前做过农特产品的供应链，后来全力做鲜花这个板块。他认为鲜花物流是特别 " 难做 " 的行业，但 " 难做 " 同时意味着新的机会点——鲜花跟水果不一样，水果送到客人手上，两三天之后坏了，客人很少追究。但鲜花送到客人手上，有体验感的维度，直到客人把鲜花清理掉了，鲜花的使命才结束。

入行 9 年，标哥眼见着行业的流动与变化。2015 年正是行业非常低迷的时间，他眼见着一车一车的百合，在花市里卖到 5 分钱一枝都没有人要，农户送来的几万枝百合，都只能当作垃圾扔掉。那会儿，他们的工作是为新兴的鲜花电商服务，将云南的鲜花卖到北上广，供需关系还不像如今这样。

行业发生关键的变化是在 2020 — 2021 年。他认为 2020 年是 " 鲜花直播元年 "，很多直播团队正是在这一年从玉石珠宝等行业转到鲜花赛道。他眼见着鲜花店家的单量从 0 单飙升到 1 万单、2 万单。

对他这样的一线工作者来说，抖音商城解决了许多鲜花行业的痛点。以前花农和店家最怕的就是鲜花砸在手上，而它能提高消化库存的效率。今天滞销的鲜花，只要价格合适、产品合适，就能被看见、被卖出去。它拉近了鲜花和消费者之间的距离——抖音商城的实时展示是更直观的，让鲜花这种 " 非标 " 的农产品能够 " 所见即所得 "。

" 鲜花直播元年 " 也倒催供应链完成升级。标哥所在的公司于 2021 年成立云选供应链，承接由鲜花电商带来的高质量新需求：72 小时高周转、标准化质量管理。

还有很重要的一点是平台的协同。抖音商城注明并对客人践行 " 源头直送 "" 坏花包赔 "。在刚刚结束的 " 抖音商城 38 好物节 "，抖音电商在物流及售后上给到了很多保障。产业链上的协同才让更多源头好花到了用户手里。

由此，昆明鲜花产业建成了 " 新模型 "。这种新模型是由花农、卖花人、电商平台、物流、客户等，一环环紧扣，一步步塑造的。

繁忙的节点，标哥以及无数的卖花人、送花人又经历了好几个繁忙的晚上。云南的鲜花会经历不同的历程，种植、养护、裁剪、包装、质检、运输，在短短的几天，从花田送达不同地方、不同人的家里。而鲜花上下游产业带，正是经由这些历程，一点点筑成、升级、发展。今年 " 抖音商城 38 好物节 " 活动期间，云南鲜花花艺订单量同比增长三倍；广东绿植种子订单量同比增长超 150% 。

（图 / 图虫创意）

鲜花已经变成了一门日常的生意，而在人们渴望拥有仪式感的日子，卖花人运送并保护更多鲜花。这些年，抖音商城的鲜花、植物类商品销量每年增长，而来买花和植物的人里，女性用户的数量越来越多。" 抖音商城 38 好物节 " 期间，女性订购的鲜花是去年的 2 倍，而绿植是去年的 1.28 倍——这意味着，鲜花、植物不仅是男性送给女性的礼物，亦是女性送给女性、送给自己的心意。女性在抖音商城上买花、识花，把鲜花作为丰富生活的装饰，也将鲜花延展出了新的意义。鲜花承载的是买花人的情感与祝愿，还有着好多人新生活的可能与希望。